Wzór na zysk

Grudzień, 2011 | Tagi:  , , ,    




Rozmowa z Przemysławem Reminem, twórcą firmy Ekonometria, która od 2002 roku buduje matematyczne modele sprzedaży wykorzystywane w biznesie.

 

Business&Beauty: Do czego firmie potrzebne jest modelowanie matematyczne?

Przemysław Remin: Na przykład do tego, żeby wiedzieć, czy wydatki na reklamę powodują wzrost sprzedaży.

Nie wystarczy wydać pieniądze i zobaczyć, czy więcej klientów kupuje produkt firmy?

Podam przykład. Mieliśmy klienta, który był przekonany, że jego wydatki na reklamę powodują istotny wzrost sprzedaży. Tymczasem po wykonaniu modelu okazało się, że wzrost sprzedaży spowodowany reklamą był znikomy. Większa sprzedaż, którą właściciel przypisywał reklamie, wynikała z grudniowej „gorączki” zakupów.

Czy to oznacza, że można wyliczyć jaka część wzrostu sprzedaży wynika z reklamy?

Tak. Co więcej, firmy które stosują modelowanie matematyczne wiedzą przed wydaniem pieniędzy na reklamę, jaki będzie jej efekt. To oznacza, że mogą uniknąć nietrafionych wydatków i zaoszczędzić pieniądze.

Jak duże mogą to być oszczędności?

Nawet 20-30 proc. wydatków na reklamę. W wypadku reklamodawców inwestujących w reklamę telewizyjną, korzyści zawsze są liczone w setkach tysięcy złotych.

Naprawdę tak duże oszczędności są możliwe?

Oczywiście nie w każdym przypadku, ale jeszcze nie zdarzył nam się klient, dla którego nie bylibyśmy w stanie zarobić pieniędzy. Znowu posłużę się przykładem. Zgłosiła się do nas firma, która wydała kilka milionów złotych na telewizyjną kampanię reklamową produktu, a sprzedaż drgnęła nieistotnie. Rozwiązaniem było zwiększenie wydatków w pojedynczej kampanii i zwiększenie przerw pomiędzy kampaniami. Nie jest to jednak rozwiązanie uniwersalne. Każdy produkt ma swoją optymalną strategię sprzedaży. Matematyczne modele sprzedaży pozwalają ustalić, które media są efektywne i jaki należy ustawić poziom inwestycji w tych mediach przy ograniczonym budżecie.

Czy tylko wydatki reklamowe można optymalizować? 

Nie. Sama analiza efektywności wydatków reklamowych byłaby niekompletna bez równoczesnej analizy pozostałych czynników, np. polityki cenowej. Chodzi o to, że np. milion złotych wydany na reklamę samochodu inaczej się przełoży na sprzedaż przy cenie auta 50 tys. zł, a inaczej kiedy samochód będzie o 5 tys. zł tańszy. Poza tym zdarza się, że bardziej opłacalne jest dla firmy manipulowanie ceną niż wydawanie pieniędzy na reklamę. Jeden z dużych producentów samochodów wydawał miliony złotych na reklamę najtańszego modelu. Okazało się, że nie miała ona istotnego wpływu na sprzedaż. Ta bowiem zależała od ceny auta i ceny aut konkurencji.

Jakie firmy mogą korzystać z matematycznych modeli sprzedaży?

Wszystkie te, które monitorują swoją sprzedaż detaliczną. Na przykład obecnie coraz częściej zgłaszają się do nas firmy produkcyjne, które chcą rozpocząć inwestowanie w reklamę telewizyjną.

 

Więcej informacji: www.ekonometria.pl

Rozmawiał Jan Piński