Negocjator

Lipiec, 2011  |  , , , ,    
Lipiec, 2011

Prawie każdy z nas czytał „Negocjatora” Jamesa Pattersona. Przynajmniej mężczyźni. Ale opisywany tam sposób negocjowania ma się do polskich realiów i możliwości jak ów bestseller do „Nocy i dni” Marii Dąbrowskiej. Po prostu: nie umiemy i nie wiemy jak profesjonalnie negocjować, ba, jak ze sobą rozmawiać.

Jako szef BCC i wieloletni wiceprzewodniczący Trójstronnej Komisji ds. Społeczno-Gospodarczych oraz przewodniczący Zespołu Dialogu Społecznego, niejednokrotnie proponowałem rządowi, związkom zawodowym i pracodawcom podjęcie negocjacji prowadzących do zawarcia Umowy Społecznej. Podobnej do tych w Irlandii i Hiszpanii, które wiele lat temu wyprowadziły owe państwa i ich obywateli z biedy. Ale nasi ”obywatele” z Trójstronnej Komisji odnosili się do tych propozycji z rezerwą. Niechęć budziły nie tyle różnice poglądów, ile świadomość pracy, jaką trzeba wykonać, by znaleźć kompromis. Woleliśmy (i tak jest niestety nadal, nie tylko w Trójstronnej Komisji, ale i całym naszym życiu publicznym) przekrzykiwać się, zamiast zaakceptować Mechanizm Negocjacji.

A bez niego my, Polacy, niewiele wskóramy i dalej będziemy wlec się w ogonie Europy z niskimi zarobkami i zgęstniałą biurokracją.

Po pierwsze, właśnie dlatego, że nie potrafimy kulturalnie i w sposób cywilizowany ze sobą rozmawiać – tak, by się zrozumieć i ewentualnie porozumieć. Opisałem to w majowym numerze „Businessmana”. Nie słuchamy tego, co mówi „inny”, przerywamy, zaprzeczamy od samego początku wymiany zdań, podkreślamy wyłącznie swoje racje, odbieramy jako osobisty przytyk argumenty, które nam się nie podobają, rozpoczynamy rozmowę z kimś innym, nie czekając na dokończenie pierwszej, zadajemy pytania i nie czekamy na odpowiedź, wychodzimy na papierosa lub nałogowo dzwonimy z komórki… uff, tak można jeszcze długo.

Po drugie dlatego, że mało wiemy o Mechanizmie Negocjacji. Jest ich zresztą wiele. Najprostszy z nich, ujmując rzecz najbardziej lapidarnie, składa się z dwóch etapów. W pierwszym ewentualni ”negocjatorzy” musza zgodzić się na listę tematów, które chcą rozpatrywać. To nie jest trudne, można to zrobić bezpośrednio, wymieniając propozycje organizacji pracodawców, związków zawodowych i rządu, np. na gruncie Prezydium Komisji Trójstronnej.

Trudniejsze jest (w drugim etapie) uzgodnienie wspólnego stanowiska na określony temat, między np. organizacjami pracodawców. Jest ich w Komisji cztery. Tu potrzebny jest moderator dyskusji, osoba niezależna, najlepiej profesjonalny negocjator, których w Polsce niestety brakuje (nie oznacza to jednak, że ich nie można znaleźć).W ten sposób swoje stanowisko budują związkowcy i rząd. Okazuje się bowiem, że różne ministerstwa zajmujące się tą samą problematyką, np. promocją gospodarki za granicą (Ministerstwo Gospodarki i Ministerstwo Spraw Zagranicznych), mają w tym przedmiocie rozbieżne interesy i poglądy.

W etapie pierwszym, wykorzystując niezależnego moderatora, należy ustalić wspólnie zasady i kryteria oceny tematów, które będą negocjowane. Chodzi o to, by każda ze stron, np. związkowa, mogła dokładnie uświadomić sobie i swoim partnerom – rządowi i pracodawcom, jakie naprawdę problemy chce rozwiązywać oraz według jakich kryteriów będą wybierane rozwiązania końcowe (np. wybieramy te najbardziej zwiększające ilość miejsc pracy czy płacę minimalną). Nadto trzeba określić tzw. „zasady techniczne”, tj. w jakiej formie negocjujące strony prowadzą konsultacje z ekspertami, jak często i na czyj wniosek zarządza się przerwy, kiedy można odejść od stołu, jaki jest maksymalny czas zabierania głosu, itp.

W drugim etapie negocjacji każda ze stron (rządowa, pracodawcza, związkowa) musi wyznaczyć swojego przedstawiciela (negocjatora), a rozmowami kieruje niezależny moderator. Poruszając się nadal na polu Komisji Trójstronnej: powstają 4-osobowe zespoły, w liczbie odpowiadającej ilości tematów negocjacyjnych. I tu niezwykle ważny warunek: te osoby, z wyjątkiem moderatora, który pełni funkcje przywódczo-organizacyjne, są „decyzyjne”. Oznacza to, że otrzymały od swoich organizacji mandat do podjęcia zobowiązującej te organizacje decyzji. Rzecz w tym, aby nie wychodzić z negocjacji z każdym problemem i pytać o zgodę, i nie konsultować się w nieskończoność.

Postanowienia, które zapadają przy stole, muszą być podejmowane w formie consensusu. Każdy w zespole ma prawo doproszenia jednego, dwóch ekspertów, jednakże bez prawa zabierania przez nich głosu „negocjacyjnego”. Mówią tylko negocjator – reprezentant „strony” i moderator. Widzimy czasem  coś podobnego w amerykańskich filmach, pokazujących przesłuchania w Senacie USA.

Negocjacje są nagrywane i protokołowane. Kończą się wspólnym dokumentem, z ewentualnym protokołem rozbieżności, bez możliwości późniejszego ”korespondencyjnego” uzgadniania protokołu.

Trochę to wszystko wygląda na sięganie prawą ręką do lewego ucha. Ale praktyka świeżo upieczonej, lecz dorosłej już przecież, dwudziestoparoletniej polskiej demokracji wykazuje, że najlepsze chęci uzgodnienia spraw spontanicznie i szybko kończą się wielotygodniowymi nasiadówkami, najczęściej bez rezultatów – czyli jak zwykle. I jak zwykle machamy na to ręką z rozczarowaniem, zrzucając winę na innych. Ot, polski dialog społeczny… A co by nam przyszło z Umowy Społecznej, to już następna historia. I nie trzeba wcale jechać do Irlandii czy Hiszpanii.

Marek Goliszewski
Założyciel Business Centre Club

 

 

 






Zobacz także