W ciągu ostatnich prawie dwudziestu lat miałem okazję wielokrotnie, formalnie i nieformalnie, uczestniczyć w negocjacjach z francuskimi przedsiębiorstwami i przedsiębiorcami różnych branż i różnej skali działania, zarówno obecnych od dawna, jak i przygotowujących się dopiero do wejścia na rynek polski.
Znajomość francuskiego, estyma do Napoleona, słabość do koniaku, szampana i sera koziego
Unikając zbytniego teoretyzowania i dyskusji o akademickim charakterze*, mając świadomość istnienia rozlicznych stereotypów, uważam jednak za zasadną i w pełni uprawnioną tezę o istnieniu różnic kulturowych, rzutujących na kontakty biznesowe z Francuzami oraz na ich powodzenie. Przywołana powyżej znajomość francuskich wyróżników, uniwersalnych symboli, bez wątpienia zwiększa w istotny sposób prawdopodobieństwo sukcesu, ale go nie gwarantuje. Mając to na względzie, spróbujmy zatem pokrótce wskazać – jak się wydaje – kluczowe elementy stymulujące sukces lub determinujące porażkę (w przypadku ich ignorowania) w kontaktach z biznesem francuskim.
Przede wszystkim Francuzi w relacjach biznesowych prezentują znacznie mniejszy niż Polacy formalizm w podejściu nie tylko do zasad i reguł biznesu, ale i wyraźnie mniejszy rygoryzm w kwestii czasu. Rozmowy biznesowe mogą wyjść znacznie poza wcześniej planowane i uzgodnione ramy czasowe, a fakt ten nie jest postrzegany jako brak taktu czy szacunku dla interlokutora.
Francuzi zdecydowanie bardziej niż Polacy preferują też kontakt bezpośredni, a aprecjacji kontaktu osobistego towarzyszy postawa bezpośredniości, czasami wręcz serdeczności z jednej strony, z drugiej zaś pewna deprecjacja ustaleń formalnych (co nie oznacza bynajmniej braku sformalizowanych umów jako podstawy relacji między firmami), a przede wszystkim swoista niechęć do powszechnego dziś narzędzia komunikacyjnego: e-maila. Szacunek do słowa i atencja do umów ustnych nie powinna wszakże nas dziwić, powiedzenie „słowo droższe pieniędzy” ma przecież polski rodowód i konotację.
Wspólne posiłki
W komunikacji biznesowej z Francuzami rzuca się w oczy waga komunikacji nieformalnej, odbierana często w Polsce – dodajmy niesłusznie i niezasadnie – jako przejaw swobodnego, by nie powiedzieć mało poważnego podejścia do biznesu. Nic bardziej mylnego. Fakt, że Francuzi lubią celebrować rozmowy (w ich toku uderza często erudycja Francuzów, którzy lubią dyskutować i cenią niezmiernie wiedzę ogólną rozmówcy), negocjować bez presji czasu przy kawie, a najchętniej przy wspólnym posiłku, poza biurem, nie oznacza bynajmniej spadku poziomu ich aktywności (dla nich spotkanie to jest także pracą!). W konsekwencji, jeżeli chcemy z jakichś powodów uniknąć rozmowy przy obiedzie, umawiajmy się na spotkania do godziny 11i po godzinie 15.
Francuzi wyraźnie przy tym oddzielają życie prywatne od zawodowego. W rezultacie, jeżeli zostaniemy zaproszeni do domu właściciela firmy, z którą prowadzimy negocjacje lub pozostajemy w relacjach biznesowych (co zwłaszcza w przypadku firm małych i rodzinnych nie jest wcale odosobnione), traktujmy to jako poważne wyróżnienie i zobowiązanie… oraz dobry prognostyk na przyszłość. Osobiście zetknąłem się z takim podejściem w czasie negocjacji z producentami koniaku, armaniaku i szampana, gdzie przyjęto mnie w sposób dalece odbiegający od zachowań standardowych. Atencja, poświęcony czas, przekazana wiedza i mistyczna wręcz wędrówka po winnicach i piwnicach, połączona z degustacją, na zawsze pozostaną w mojej pamięci.
Prowadzenie negocjacji
Z kwestią specyfiki komunikacji koresponduje nie mniej istotna sprawa techniki i sposobu prowadzenia negocjacji. W ścisłej korelacji do wielkości podmiotów (im większy podmiot, tym bardziej prawidłowość ta jest zauważalna) zasadą pozostaje, że proces negocjacji prowadzony jest przez specjalistów do czasu ustalenia zasad porozumienia. Szefowie firm spotykają się finalnie dla ustalenia warunków kontraktu, bądź przełamania impasu w negocjacjach. Prawdziwa walka o własne interesy, w których Francuzi są nad wyraz skuteczni, odbywa się na etapie technicznych negocjacji, na którym to poziomie Francuzi w znacznie szerszym zakresie niż my korzystają ze wsparcia firm consultingowych i kancelarii prawnych. Na marginesie, Francuzi niezmiennie od lat imponują mi merytorycznym przygotowaniem do rozmów biznesowych. Miałem przyjemność uczestniczyć niegdyś w cyklicznych spotkaniach szefów firm francuskich w Polsce, w Ambasadzie Francji w Warszawie, w toku których przekazywano nam najistotniejsze informacje pomocne w prowadzeniu biznesu, do relacjonowania zmian w systemie prawno-podatkowym i ich konsekwencji włącznie! Know-how w zakresie pomocy instytucji państwa francuskiego i jego organów w prowadzeniu biznesu poza granicami kraju należy Francuzom bez wątpienia zazdrościć.
Język biznesu
Na koniec stanowiąca przedmiot mitów kwestia języka francuskiego jako języka rozmów biznesowych. W powszechnej społecznej konotacji, Francuzi jako nacjonaliści mają awersję do używania innego języka niż ojczysty (à propos, interesującą w tym aspekcie wydaje się być definicja różnicy między patriotyzmem a nacjonalizmem autorstwa Ch. de Gaulle’a, dla którego patriotyzm oznacza stawianie na pierwszym miejscu miłości do własnego narodu, nacjonalizm zaś – preferowanie nienawiści do innych narodów niż własny). O ile w przypadku małych firm istotnie zauważalny jest prymat języka francuskiego, o tyle w odniesieniu do firm średnich i dużych komunikacja w języku angielskim nie stanowi najmniejszego problemu.
W percepcji i ocenie biznesu francuskiego istotne znaczenie odgrywają w naszym kraju sieci handlowe o francuskim rodowodzie i ich polityka wobec polskich dostawców. Znana od lat siła negocjacyjna i roszczeniowa postawa części kupców sieci, znajdująca obrazowy wyraz w popularnej anegdocie – pytaniu o różnice między szefem zakupów francuskiej sieci, a terrorystą (terrorysta negocjuje), nie oddaje, moim zdaniem, obiektywnie relacji między polskimi dostawcami, a francuskim sieciami operującymi w Polsce. Stereotyp „złego” Francuza, jest, a raczej był przejawem niskich kwalifikacji i słabego przygotowania merytorycznego polskich dostawców, którzy – zwłaszcza na wstępnym etapie współpracy, kilka lat temu – mieli często problemy z kalkulacją i budową oferty uwzględniającej własne interesy, a zarazem racjonalny rachunek ekonomiczny. Na podstawie własnych długoletnich doświadczeń kooperacji z francuskimi sieciami handlowymi mogę w pełni odpowiedzialnie i obiektywnie stwierdzić, że współpraca z francuskimi sieciami detalicznymi to trudne i wymagające, ale jednak partnerstwo. Przyznać także uczciwie trzeba, że współpraca ta dla wielu polskich producentów-dostawców była drogą do racjonalizacji kosztów, optymalizacji biznesowej, a w rachunku końcowym poprawy efektywności i konkurencyjności.
W relacjach biznesowych z francuskimi przedsiębiorstwami zalecam odpowiedzialne, profesjonalne zachowanie, uwzględniające specyfikę i preferencje potencjalnego partnera. Tylko bowiem takie zachowanie i nastawienie, wykorzystujące znaną od lat sympatię nad Sekwaną dla Polski i coraz powszechniejszy szacunek dla naszych osiągnięć oraz potencjału ekonomicznego, gwarantuje biznesowy sukces w kontaktach z partnerem francuskim. Odradzam przy tym typowy dla nas Polaków polonocentryzm, będące konsekwencją romantyzmu przekonanie o naszej szczególnej roli w Europie. Zapewniam, że na Francuzach nie robi to wrażenia – oni nie mają wobec nas kompleksów.
———–
* Zainteresowanym poglądowym, naukowym podejściem do omawianego zagadnienia polecam zwłaszcza lekturę dwóch prac uznanych autorów-autorytetów w tej dziedzinie: Hampden-Turner CH., Trompenaars A. [2003]; „Siedem kultur kapitalizmu: USA, Japonia, Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Szwecja, Holandia”; Wyd. Oficyna Ekonomiczna, Kraków; oraz tych samych autorów [2002]; „Siedem wymiarów kultury. Znaczenie różnic kulturowych w działalności gospodarczej”; Wyd. Oficyna Ekonomiczna, Kraków.
Zbigniew Mendel