O nawiązywaniu kontaktów handlowych z Hindusami, o standardach i stereotypach, a także o tym, jaki wpływ ma interesy może mieć pogoda, rozmawiamy z Aleksandrą Szuszkiewicz – właścicielką GlocalPartner, firmy realizującej projekty odzieżowe i dodatków w Indiach.
Business&Beauty: Jak zaczęła się pani przygoda z Indiami?
Aleksandra Szuszkiewicz: Przekonał mnie do współpracy jeden z moich biznesowych partnerów indyjskich, Anand, wtedy jeszcze w sumie obcy człowiek, którego spotkałam na lotnisku w Warszawie (uśmiech). A że wówczas poszukiwałam własnej drogi, tak to się zaczęło.
Jak wiele dni spędza pani w podróży?
Na razie z powodów osobistych (mam małe dziecko) nie mogę udać się w długą podróż do Indii, którą już od dawna dokładnie planuję, przyjmując różne możliwe scenariusze.
Czy pani zdaniem, Hindusi są w Polsce postrzegani stereotypowo, zwłaszcza pod względem kulturowym? Czy też nastąpiła zmiana w ciągu ostatnich kilku lat (pewne stereotypy próbowała przełamać na przykład wystawa „Pokolenie przemian”, która odbyła się w 2011 roku w Zachęcie)?
Niestety tak, postrzegamy stereotypowo inne kultury, nie tylko hinduską. Studiując stosunki międzynarodowe na Uniwersytecie Łódzkim, miałam sporo do czynienia z różnymi kulturami, zarówno w teorii, jak i w praktyce (studenci i wykładowcy obcokrajowcy, wyjazdy studenckie), potem pracowałam w międzynarodowych firmach. Na spotkanie z inną kulturą byłam więc przygotowana.
Gdy narodził się pomysł reprezentowania na terenie Polski i niektórych krajów europejskich producentów odzieży i dodatków z Indii, miałam wszelkie predyspozycje „naukowe”, aby sprostać bezproblemowo zadaniu. A jednak kultura hinduska, Indie, Hindusi zaskakują ogromnie. Jest to kraj, który wzbudza wiele emocji: od negatywnych – dlatego, że w Indiach jest tyle tak rażącej w oczy biedy, po pozytywne – dlatego, że jest to przepiękny, duży kraj z olbrzymią tradycją i kolorową kulturą.
Wiemy, jak Polacy różnią się od Niemców, jak czasami trudno znaleźć nić porozumienia, realizując wspólny projekt, kiedy to Polacy potrafią nagiąć procedury, a Niemcy postępują tylko i wyłącznie według zapisanych w nich „świętych” postanowień. Z Hindusami jest podobnie, tylko w tej perspektywie to my, Polacy, trzymamy się wszelkich reguł i postanowień, a Hindusi są tymi, którzy je obchodzą.
Jak najlepiej zorganizować podróż do Indii w celach biznesowych?
Z różnych doświadczeń moich znajomych z branży wiem, że podróżując do Indii trzeba pamiętać o podstawowej rzeczy: nasze standardy to nie są hinduskie standardy. Druga klasa polskiego pociągu w Indiach wygląda jak wagon do przewozu zwierząt. Trzeba wziąć na to poprawkę i rezerwować sobie klasę pierwszą. Również hotel należy zarezerwować z klimatyzacją.
Wybierając się do Indii, musimy dokładnie sprawdzić klimat w danym regionie kraju w określonym miesiącu w roku. Ogromna wilgotność i duchota może sprawić, że cały wyjazd przechorujemy lub nie będziemy w stanie realizować swoich założeń biznesowych. Pogoda w Indiach ma również wpływ na terminowość dostaw. Z farbowaniem jedwabiu, na przykład, trzeba zawsze czekać na zakończenie pory deszczu i wilgoci, by jedwab mógł przeschnąć, nie rozmazując się. Czasami bezczynnie czeka się na to kilka miesięcy.
Proszę o najważniejsze wskazówki, jak prowadzić negocjacje, jak się przygotować do zawierania umów, jak pozyskiwać informacje o tym rynku?
Na pewno trzeba uzbroić się w cierpliwość, bo Hindusi jedno mówią, drugie robią, a trzecie przemilczą. Niestety, tak to wygląda w praktyce. Dlatego trzeba zawsze dokładnie wszystko rozrysować, rozpisać, wypisać, aby wszystkie aspekty danego biznesu były omówione. Nie wolno zostawić ani jednego elementu bez omówienia, ponieważ to, co dla nas jest oczywiste, niekoniecznie jest takie dla Hindusów. Oni postrzegają jakość, wykonanie inaczej niż my.
Współpraca z Hindusami nie jest łatwa. Tak jak wspominałam, bardzo często nie przyznają się do swoich błędów czy do tego, że coś się nie układa w produkcji. Nie zawsze chcą też odpowiedzieć, zapytani konkretnie o coś, co idzie źle. Dla nas, przyzwyczajonych do szybkich reakcji na pojawiające się kłopoty, jest to uciążliwe. W Indiach czas się „rozciąga” i to, co u nas musi być załatwione w dobę, w Indiach będzie zrobione po 4-5 dniach. Gdy dajemy terminy produkcyjne, musimy sami wziąć poprawkę na 20-dniowe opóźnienie, które nastąpi na sto procent (oby tylko takie).
Pracując z Hindusami, musimy też wypracować sobie wspólny system postrzegania jakości i stosowania się do standardów. Powtarzam – co jest standardem dla nas, niekoniecznie jest nim dla Hindusów. Nie możemy powiedzieć czy napisać: zróbcie ten towar jak najlepiej. Nie możemy też zaakceptować, gdy Hindusi powiedzą: zrobimy produkt najwyższej jakości. To tak nie działa, niestety, rozczarujemy się. Sposób na to: obrazkowe i przykładowe pokazanie, czego oczekujemy: zdjęcia z zaznaczeniem punktów, które muszą być wykonane tak, jak na zdjęciu. Model wzorcowy, by go Hindusi odtworzyli, z zaznaczeniem najważniejszych elementów. Robienie wielu próbek i pokazywanie im, gdzie są ciągle błędy i co jest ciągle nie do zaakceptowania.
Czy może się pani podzielić wskazówkami dotyczącymi nawiązywania kontaktów – drogą internetową oraz przez networking; jakie imprezy w kraju, za granicą warto odwiedzać (związane z gospodarką czy przemysłem indyjskim)?
Znalezienie odpowiedniego partnera w Indiach nie jest proste. Szwalni, jak również innych fabryk, jest tysiące. Są różne międzynarodowe strony internetowe, na których te fabryki się ogłaszają, reklamują. Hindusi nie umieją powiedzieć negatywnych rzeczy o sobie i swoich przedsięwzięciach, więc zawsze będą mówić dobrze, bardzo się przy tym chwaląc. Szukając hinduskiego partnera, trzeba nałożyć gruby filtr na to, co on mówi, a co w rzeczywistości proponuje i co za tym stoi. Hindusi są albo bardzo skromni, albo bardzo się chwalą. W swojej pracy mam do czynienia i z jednymi, i z drugimi, i czasami nie wiadomo co lepsze (śmiech). Ten, który się chwali, nie zawsze mówi prawdę. Ten, który jest bardzo skromny, często nie mówi wszystkiego, co się dzieje już w trakcie współpracy (chodzi o informacje istotne dla zapewnienia dobrej obsługi naszym wspólnym klientom). Generalnie, trzeba naszych partnerów bardzo kontrolować, wypytywać, sprawdzać. Oni sami pierwsi nigdy nie powiedzą, że coś się dzieje nie tak, że są opóźnienia. Trzeba to cały czas sprawdzać samemu i zadawać im ciągle pytania.
Najlepiej wybierać partnerów na targach międzynarodowych, w których Hindusi tłumnie uczestniczą. Albo też spotkać się z przyszłym potencjalnym partnerem osobiście, porozmawiać, wyczuć drugiego człowieka, nałożyć filtr na różnicę kulturową. Najlepiej by było również udać się do Indii, ale nie zawsze jest to możliwe. Wówczas możemy spróbować zrobić pierwsze wspólne projekty i zobaczyć, jak układa się współpraca.
Czy warto poznać język hindi, podstawowe zwroty?
Salam namaste! W kontaktach z naszymi partnerami na pewno wystarczy język angielski.
Osoby, z którymi kontaktuję się w sprawie interesów w Indiach, to właściciele szwalni – osoby z wyższych kast, które skończyły szkoły, a przede wszystkim znają język angielski. Język angielski jest w Indiach trochę jakby przepustką do lepszego życia, lepszej pracy (dosłownie). Bardzo często właściciele fabryk czy szwalni kończą uniwersytety w Wielkiej Brytanii czy Australii, dziedziczą zakłady po rodzicach.
Rozmawiała Aleksandra Bartelska