Powszechnie uważa się, że Polakom łatwiej jest porozumieć się w kontaktach biznesowych z mieszkańcem egzotycznej Azji niż z Europejczykiem zza miedzy. W Europie Zachodniej po drodze nam jest z narodami romańskimi: z Francuzami łączy nas brawura, patriotyzm, umiłowanie do wina, a z Włochami – podziw dla urody kobiet, elegancja oraz skłonność do anarchii. Z narodami germańskimi sprawy mają się inaczej. Co nas łączy z Holendrami – sąsiadami „z przeciwka”?
„My, Holendrzy i Polacy, jesteśmy nacjami handlarzy. Tylko pozornie jednak jesteśmy do siebie podobni. Różnice między nami są dość istotne” – tak twierdzi pewna Holenderka pracująca niegdyś z Polakami w holenderskiej instytucji promującej eksport.
Zakendoen is mensenkennis. W tym powiedzeniu zawiera się sedno sukcesu holenderskiego podejścia do biznesu: „Podstawą w robieniu interesów jest wiedza o ludziach”. Chodzi o znajomość zachowań ludzkich, a w obcych krajach – znajomość kultury biznesowej danego kraju. Holenderski biznesmen chce być skuteczny: przygotowany, chce wiedzieć, jak postępować w praktyce z partnerami biznesowymi, aby osiągnąć swój cel.
Holendrzy mawiali o sobie jeszcze do niedawna, że są „Chińczykami Europy”. Popularne tu są porady typu, jak robić interesy z Polakami, Szwedami, Niemcami czy Azjatami.
Dwie różne kultury
Spotkanie Holendra z Polakiem przy stole negocjacji biznesowych jest – mówiąc bardzo obrazowo – zderzeniem dwóch różnych sposobów myślenia i działania: kupca i szlachcica. Polskiemu szlachcicowi trudno zrozumieć, że obie strony mogą czerpać zysk z tej samej transakcji. Holenderski kupiec nie może pojąć, że ma ponosić koszty, skoro zysk jest już jego.
Te dwie kultury wydają się kontrastowo różne. Polacy w oczach holenderskich biznesmenów to mistrzowie improwizacji, romantyczne dusze i ekstrawertycy, dla których szlachecka zasada – postaw się, a zastaw się – jest ciągle żywa.
Oni mogą wydawać się nam nudni i bez polotu, gdy rozmawiają o sprawach przyziemnych: o faktach czy problemach do rozwiązania. Nie jest to postawa bliska komuś, kto wpada w skłonność do bujania w obłokach: marzy o świetlanej przyszłości lub emocjonuje się rozpatrywaniem przeszłości zamiast żyć teraźniejszością. Polacy pielęgnują marzenia, kochają ryzyko; Holendrzy skupiają się na konkretach, ryzyka zaś unikają. Są za to doskonale zorganizowani, oszczędni – wszystko przeliczają i planują, żyją z kalendarzem w ręku. Odpowiedzialność za swoje czyny jest sztandarowym hasłem tego kraju.
Pragmatyzm i efektywność
To, co Polaka od razu uderza w obejściu z Holendrem, jest jego pragmatyzm.
Ich dewizą jest: „życie trzeba sobie ułatwiać, a nie utrudniać”. Holender bardzo bezpośrednio komunikuje swoje plany, otwarcie przedstawia swoje poglądy i zwykle ma gotowy plan działania. Często przyczyną irytacji partnerów biznesowych i krytyki Holendrów jest ich niedostatek dyplomacji i brak cierpliwości w biznesie. Ich specyficzne, nacechowane autoironią poczucie humoru czasem zraża rozmówców.
Rozmowa z Holendrem to pojedynek na fakty i argumenty. Nie jest ważne dla niego, kto wygra, liczy się efektywność rozmowy. Dotyczy to również relacji z podwładnymi. Jeśli problem zostanie rozwiązany, osiągnie się kompromis czy choćby zrodzi się nowy punkt widzenia, Holender będzie rad – bo spotkanie czemuś się przysłużyło.
Stosunek do szefa
Mówią do siebie per „ty”. Robią wszystko, by zmniejszać dystans. Atrybuty i symbole władzy są wręcz chowane. W miejscu pracy (a także w rodzinie!) panują układy partnerskie. Holenderski szef to „najlepszy współpracownik”. Pewna Polka, która została szefową działu marketingu w holenderskim oddziale amerykańskiej korporacji, przeżyła duże zaskoczenie, ponieważ holenderscy podwładni chcieli wszystko z nią przedyskutować, na dodatek każdy bronił własnego zdania.
W firmie holenderskiej ceni się inicjatywę i aktywność podwładnego, a bierne przytakiwanie szefowi uważa się za przejaw niekompetencji.
Wszystko pod kontrolą
Afspraak is afspraak (umowa to umowa) jest kluczowym powiedzeniem w Holandii, a oznacza tyle, co „umówione–załatwione”. Lepiej nie zrywać umów ani nie zmieniać już podpisanych kontraktów. Kto w Holandii nie dotrzymuje słowa, ten przestaje być wiarygodnym partnerem, bo nie można na nim polegać. Umowa, kontrakt czy obietnica służą także eliminacji ryzyka i niepewności.
Anticiperen (przewidywanie) to inne ulubione słówko Holendrów. Przed podjęciem decyzji rozważają wszelkie za i przeciw, a potem planują krok po kroku kolejne działania. Sami o tym podejściu mówią efficient, czyli podejście efektywne. Nie chcą marnować czasu i energii – przecież w zanadrzu mają już kolejny cel do osiągnięcia.
Dobre pytanie
Dla Holendra ważna jest nie forma, a treść. Najbardziej interesujące pytanie to nie „kto to zrobi”, ale „czy jest to możliwe?”. To kraj zebrań i konsultacji. Służą one jednak zawsze otwartej wymianie informacji i poglądów, by umożliwić wypracowanie wspólnej decyzji i przystąpić do budowania przyszłości.
Kompromis
Holandia to kraj ugody społecznej. Konflikty rozwiązuje się przy stole negocjacyjnym. Wspólnie wypracowane porozumienie motywuje wszystkich do pracy w uzgodnionym kierunku. Polak, Francuz czy Amerykanin może ulec złudzeniu , że holenderski decydent nie ma władzy, bo nie umie podjąć szybkiej decyzji, a po prostu podejmowanie decyzji jest dłuższym procesem.
Zderzenie dwóch przeciwstawnych kultur – w naszym przypadku holenderskiego kupca i polskiego szlachcica – to zjawisko normalne w międzynarodowym biznesie. Jak mawia holenderski kupiec „biznes robi się z ludźmi”, a tych ludzi – klientów czy partnerów – trzeba poznać, poznać inną kulturę i szanować ją. Dlatego holenderscy biznesmeni uczą się na specjalnych kursach podstaw naszego języka. Chcą być skuteczni w Polsce i osiągać swoje cele dążąc do obopólnych korzyści. Wiedzą, że zwycięstwa nie osiąga się za wszelką cenę.
Kilka porad, jak robić interesy z (nie tylko) Holendrami
Co robić?
- Dobrze przygotuj się do rozmowy; miej wynotowane szczegółowe informacje i pytania, wyznaczony plan i/lub cel działania.
- Rób notatki – to oznaka zainteresowania i poważnego stosunku do partnera.
- Przygotuj się na krytyczne i bezpośrednie pytania, np.: dlaczego i czemu ma to służyć? Sam zadawaj pytania, pokażesz, że jesteś kompetentny i zmotywowany.
- Wychodź z inicjatywą i szukaj rozwiązań.
- Przygotuj się i bądź otwarty na kompromis.
- Wykazując się znajomością kilku faktów o tym kraju, zyskasz sympatię.
Czego nie robić?
- Nie staraj się zaimponować tytułami, koneksjami i znajomościami – liczą się twoje kompetencje.
- Nie ubieraj się zbyt szykownie.
- Drogie prezenty nie są w dobrym tonie – i ty ich nie oczekuj.
- Nie przesadzaj z komplementami.
- Nie zaprzeczaj faktom, bo tracisz wiarygodność.
- Nie wiesz – pytaj. To działa tylko na twoją korzyść; nawet uwaga, że czegoś się nie wie, może wzmocnić twoją pozycję.
- Nie oczekuj ciepłego posiłku w porze lunchu, ich obiad to nasza kolacja.
Małgorzata Bos-Karczewska
Redaktor naczelna portalu Polonia.nl, prezes Stowarzyszenia Ekspertów Polskich w Holandii